Что отличает эффективного продавца от просто продавца? Задумайтесь, ведь бабушка на рынке лучше всех дипломированных специалистов разбирается в покупателях и их потребностях, а также легко переводит случайных клиентов в категорию постоянных. В чем секрет? Версия ответа — в статье-победительнице прошлой недели.
Вы когда-нибудь задумывались, что отличает эффективного продавца от просто продавца: опыт, специальные знания, свойства характера? Есть мнение, что хорошим продавцом нельзя стать, им необходимо родиться. Однако успешные западные компании обучают новичков эффективным технологиям продаж — и это работает.
На самом деле, делить технологии продаж на западные и российские не совсем корректно. Технологии одни и те же, просто они несколько в разной оболочке. Сказывается различие культур, опыта. Если на Западе есть просто свод правил, которым нужно неукоснительно следовать, то в России это невозможно в силу нашей высокой эмоциональности. Мы же люди, а не машины! Поэтому у нас существуют такие факторы как плохое настроение продавца и отсутствие элементарных «здравствуйте» и «до свидания».
С другой стороны, какая-нибудь тетя Галя на местном рынке лучше любого супер-продажника прекрасно знает все эти технологии продаж, хотя ни в каких специальных школах, естественно, их не изучала. Приветливая улыбка, доброе и почтительное отношение, выяснение наших потребностей, предложение купить что-нибудь еще, кроме того, за чем вы, собственно, пришли. «Здравствуйте», «до свидания» и «спасибо» — слова, сами собой разумеющиеся. Эмоциональность русской души проявляется в том, что тетя Галя непременно расскажет обо всех своих новостях, естественно, поинтересуется вашими, и вы уходите от нее удовлетворенным, с ощущением, что только что пообщались с родным человеком. И, конечно, придете к ней и в следующий раз — только к тете Гале.
В западных компаниях в России, в большинстве своем, работают русские люди, но по западным технологиям. Так, в одном известном ресторане быстрого питания можно быть уверенным, что тебя с улыбкой оповестят: «Свободная касса!» — поприветствуют, примут заказ, поинтересуются: «Пирожок не хотите?» — и обязательно поблагодарят за заказ: «Спасибо, приходите к нам еще!» И пусть это выглядит несколько автоматизированно, но зато вы можете быть уверены, что в любом ресторане данной сети, в любое время вас встретят той же доброжелательной улыбкой и поблагодарят за то, что вы пришли. И вы еще раз туда придете, потому что это технологии, которые работают.
Личностные качества успешного продавца:
уверенность в себе, честность, этичность, открытость, доброжелательность, внимательность, ответственность, нацеленность на результат.
Профессиональные навыки успешного продавца:
знание технологий и этапов продаж (например, модель AIDA: внимание, интерес, желание, действие), постановка и достижение цели, установление контакта с клиентом, умение анализировать ситуацию, составление рекомендаций, навык работы с возражениями, навык аргументации, умение слышать и слушать.
Елена Гончарская
Источник: e-xecutive.ru
